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新疆越来越多进口葡萄酒商呈现团购商气质:定位误差的圈套!

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新疆越来越多进口葡萄酒商呈现团购商气质:定位误差的圈套!

发布日期:2021-06-21 作者: 点击:

新疆越来越多进口葡萄酒商呈现团购商气质:定位误差的圈套!

曾几何时,提及“进口商”,这是一个处于产业链上游的自豪的集体,他们在国外大手笔收购葡萄酒,在国内分销,链接出产企业和分销商,必定程度上归于制定游戏规则的集体。

可是近两年,这个集体呈现一种无序发展的态势,许多进口商不辞劳怨把葡萄酒引入中国商场,越过分销商,越过终端,直接干起了团购商的营生,打着进口商的旗号,却一瓶一瓶、一箱一箱把葡萄酒卖给身边朋友。各种营养品和干粮小手帕或者足够足够多的纸巾

用今天时髦的说法:是接地气、过难关。

可是,看似接地气的背后,部分进口商是不是发生了定位误差?寻求单瓶赢利的同时,是不是失去了更为广泛的消费集体?WBO为此也进行了跟踪采访和解读。


1.无奈的挑选?

“进口商呈现团购商的气质,看似一种接地气的行为,却也是一种无奈的挑选。”青岛酒商席康称。

现在中国商场呈现“进口商多、途径商少”的局面,特别是以葡萄酒为主的途径商是少之又少,其间许多又是被张裕、长城、威龙等强势品牌培养起来的经销商。

关于许多小众产酒国、小众产品而言,也撑不起途径需求的赢利空间和游戏规则。比方意大利葡萄酒酒很典型,意大利酒进口商便是极度扁平化、直面顾客的代表,也导致意大利酒在中国商场一向处于为难位置。

“许多意大利进口商聚在一起便是聊复杂的产区,聊难记的品种,谁又乐意去直面经销商和顾客的需求,直面品牌和招商的难题?当然卖的不错每年卖一两个货柜,也能生存下去。”成都经销商余俊称,其实大单品和大品牌才是意大利酒在中国商场的出路。


和十年前出现的那批进口商不同,今天许多进口商其实并不专心这个身份,也没有大的本钱实力,就因为所谓的进口门槛低以及单瓶赢利高等要素盲目入局。

“一些进口商拿着一些毫无竞争力的产品,加上自身实力又不如途径商,如何去大规模招商?进口商直接布局终端又缺乏资金,但产品进回来总要卖啊,那就从身边朋友入手吧。” 余俊称。

近年来也出现出一种反向思维和操作方法:便是许多烟酒店老板、零售商看中了职业门槛低、信息不透明的特色,几个人联合进口几个货柜的现象也逐渐增多。其实也在证明这种无价值的进口行为,自身就毫无门槛和护城河,是一种短视行为。

2.定位误差的圈套

严格意义上来说,团购商归于大零售商的分支,终究是要处理好品牌与顾客的联系,满意顾客的需求。所以,致力于团购商场的进口商,更不能脱离顾客的需求。

在今天的中国商场,顾客的需求是什么呢?让我们一起来分析一下。

第一是妇孺皆知的大品牌,现在中国商场不会超过10个品牌,当然酷爱品牌的顾客相对忠诚,不会容易去改变品牌。

第二是真实的精品葡萄酒,在全球商场拥有不错的口碑。可是酷爱精品葡萄酒的顾客,大多归于专业型顾客,乐意测验不同的产区和风格,不会捆绑在一个品牌上。

第三是超低价酒,虽然没有品牌和品质支撑,可是零售价也低出了想象,在电商途径确实体现不错。

显然,你如果是进口商,你又致力于团购商场,就应该从这三个板块去发力。可是事实上,这便是一个最大的圈套。

而大部分发力于团购商场的进口商,不太可能拿到全球尖端品牌的专属进口权和运营权。而超低价酒又依托大的数据和流量支撑,电商也有电商的门槛,这都是团购型进口商不具有的优势。

所以,团购型进口商只剩下精品葡萄酒这样一个挑选。可是不要忘记,喜爱精品葡萄酒的顾客,大部分是“三心二意”型或者是“纯专业”型,对价格灵敏,对产品挑剔,你进口的那几个条码能满意他们的需求?

当然,旗下条码众多、有体会场所、有爱好者根基和资源的零售商和团购商,才干满意这部分专业顾客需求。从各个进口商处挑选最合适的产品来组合,不做所谓的单一产品进口商,反而是零售商和团购商最好的挑选。

所以,所谓团购型进口商,自身便是一个圈套。把资金压在几款进口的产品上,一年下来比谁都辛苦,价格体系紊乱不说,又有几家发展壮大?

3.也有特例

当然,商场上也有特例,那便是自身具有必定主导权和品牌影响力的富邑集团,他们也在促进一些团购型进口商,与其他进口商是平行联系。

今年以来,富邑先后与房地产企业绿地、青岛巴龙集团等外业企业达成合作协议,他们成为富邑的进口商,在自有途径消化产品,可是年度任务量也是上千万元的金额。


事实上,富邑在开发传统途径商、传统大商的同时,同时也在开发团购型进口商,只不过这些团购型进口商自身拥有强壮的消化能力。

可是无论如何,我们在署理的产品上并不存在差异,年度任务量都不小,把传统进口商和新进口商之间的竞争控制在必定范围内,却是考验厂家的管理能力。

而张裕在处理这种联系时则采纳另外一种方法:张裕解百纳在许多城市也会有团购型经销商,厂家也会给予特别拔擢,可是大部分都以二批商方式存在,二批商遵守地盘署理商的游戏规则,终究既保护了商场,也鼓舞了有能力的团购商积极进取。

4.他人的路好走吗?

还记得前几年走红网络的那句话:“走他人的路,让他人无路可走。”走他人的路,真让他人无路可走吗?

葡萄酒职业进口门槛低、进口商团购化带来的第一种现象便是:极度碎片化,曾经是途径碎片化,现在是顾客碎片化。一个进口商抓几十个顾客成为常态,他们一边处理上游进口环节的各种费事,一边和谐顾客的众口难调。

第二种现象则是:途径商、零售商进一步向大品牌、大单品会集。即使某些品牌的条件再苛刻,酒商们也趋之若鹜:与其和实力不强的团购型进口商打交道,不如直接去咬大品牌的鱼钩。


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